和A集團(tuán)有限公司的接觸始于2004年元旦。當(dāng)時，該集團(tuán)的營銷總監(jiān)劉先生在電話里和我進(jìn)行了一個初步的溝通：A集團(tuán)有限公司是以生物工程和綠色農(nóng)業(yè)為發(fā)展方向的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)，在D地區(qū)有著較高的知名度，其拳頭產(chǎn)品——A牌綠色豬肉不含農(nóng)殘、藥殘和對人體有害的添加劑，口感好，肉味香，長期食用對人體更安全、更健康，被國家綠色食品發(fā)展中心認(rèn)定為綠色產(chǎn)品。然而，擺在A集團(tuán)有限

　　兩天后在機(jī)場，走下飛機(jī)的我剛打開手機(jī)，就接到了劉先生的電話：“王總，我們到機(jī)場門口了，怎樣認(rèn)你啊？”我開玩笑的說：“簡單，人群中長的最像保安的那個就是我�！�

　　當(dāng)我和劉先生見面握手的時候，我讀懂了他臉上笑容的含義所在，我知道他肯定在想：精銳縱橫的老總王海鷹，原來真的很像保安。

　　玩笑歸玩笑，我還是能夠從集團(tuán)老總和公司高層領(lǐng)導(dǎo)們焦急的神情中感覺到，這次項(xiàng)目合作，精銳縱橫的任務(wù)將會任重而道遠(yuǎn)。

　　我們跟以往客戶合作的方式主要有兩種：專家坐堂式的“全案營銷推廣”以及顧問醫(yī)師式的“月度營銷服務(wù)”�？紤]到這個項(xiàng)目的特殊性屬于第二種合作方式，我向A集團(tuán)有限公司高層主動提出：派遣一個專案小組（包括品牌、營銷、廣告、設(shè)計等專家）常駐D市，和市場人員同甘苦，共進(jìn)退；在此過程中，對企業(yè)決策層、中層營銷干部、銷售代表等分別進(jìn)行有針對性的營銷管理、專業(yè)銷售等技能的模擬演習(xí)培訓(xùn)，使公司上下對方案做到深刻領(lǐng)會、全力支持、堅決執(zhí)行。　

　　我國肉類工業(yè)在新中國建立的五十年來，特別是改革開放的二十幾年來，已取得了舉世矚目的成就，已經(jīng)連續(xù)十年成為世界第一產(chǎn)肉大國。1998年為5，600萬噸，1999年可達(dá)到6，200萬噸，因而肉類制品的原材料供應(yīng)充足，發(fā)展空間較大，目前全國肉類制品加工企業(yè)已達(dá)到2000多個，市場容量已超過每年500億元人民幣，人均消費(fèi)連續(xù)七年超過世界平均水平，而豬肉制品在整個肉制品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中所占的人均消費(fèi)量更是重中之重：

　　以雙匯、雨潤為代表的第一梯隊，利用其品牌優(yōu)勢，以多品種產(chǎn)品、多層次價格細(xì)分市場，占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位。以金鑼、希杰等為代表的第二梯隊，緊隨其后，也有不俗的表現(xiàn)。處于第三梯隊的地方品牌則大多采取中低價銷售政策，主要在當(dāng)?shù)厣虉?超市、集市銷售，由于通路短，所以利潤較高�！�

　　由于進(jìn)入門檻低，為數(shù)不少的手工作坊也紛紛上馬，采取低價、超低價銷售政策，利用劣質(zhì)品、仿冒品沖擊市場，導(dǎo)致市場競爭異常激烈而又極不規(guī)范，嚴(yán)重地沖擊著行業(yè)的有序發(fā)展。　

　　雖然一些強(qiáng)勢品牌已經(jīng)涌現(xiàn)，但企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、技術(shù)低、質(zhì)量次、秩序亂仍是當(dāng)前肉類制品行業(yè)的總體寫照。亂世出英雄，對A集團(tuán)而言，這既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。具體針對D市肉制品市場，其市場容量和利潤空間是巨大的。據(jù)官方統(tǒng)計資料顯示，D市市區(qū)常住人口240萬左右，2002年人均豬肉消費(fèi)量為32公斤，2003年人均豬肉消費(fèi)量已達(dá)到了40公斤左右，總體呈現(xiàn)良好的上升趨勢。按每公斤均價7元計算，2003年D市生鮮豬肉總體市場份額達(dá)到了6.27億元，比2002年同期增長了26.4%。但是，如何正確的引導(dǎo)消費(fèi)者對A牌綠色豬肉產(chǎn)生較強(qiáng)的品牌忠誠度，成為A牌綠色豬肉的忠實(shí)購買者，這也正是D市生鮮豬肉市場對A集團(tuán)發(fā)出的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　從D市回到北京以后，我馬上開始組織專案小組準(zhǔn)備投入到這場艱苦卓絕的“斗爭”中去。三個兄弟幸運(yùn)的成為了“黨代表”，將開赴D市協(xié)助A集團(tuán)一起發(fā)現(xiàn)、解決問題，并幫助他們進(jìn)行前期的市場拓展工作。在家留守的弟兄們紛紛對小組成員表示羨慕，大家都說這次出差他們賺到了，既能品嘗海鮮又有綠色豬肉可以吃，三位兄弟也很是興奮。但是只有我在一邊暗暗苦笑，因?yàn)槲抑�道，這次D市之行絕不是去欣賞海邊的旖旎風(fēng)光和對海鮮的大快朵頤，而是真正地深入到市場一線，進(jìn)行真刀真槍，刺刀見紅的營銷診斷。

　　剛到D市，我就組織弟兄們召開了一次戰(zhàn)前動員大會，并說出了我們第一步將要采取的行動——深入終端，到各專賣店和店中店去操刀賣肉，對消費(fèi)者進(jìn)行深度調(diào)研！因?yàn)橹挥羞@樣，才能真正挖掘出影響消費(fèi)者購買的決定性因素到底是什么。

　　于是，從第二天開始，我們開始游走于A集團(tuán)的各個專賣店和店中店，身穿油膩的圍裙，手拿剃骨尖刀，一邊和終端人員一起賣肉，一邊對前來買肉的消費(fèi)者進(jìn)行詢問式調(diào)研，晚上回到住處把白天的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)化的整理。我和弟兄們在賣肉的過程中也漸漸填平了老板和員工之間的鴻溝，彼此之間開始溝肩搭背，并互相以王屠，張屠，李屠相稱。就這樣，對終端的調(diào)研在大家嘻嘻哈哈的工作氣氛中有條不紊的進(jìn)行著。

　　轉(zhuǎn)眼間，十五天過去了，我們的身上都不同程度的留下了生鮮豬肉的味道，而終端存在的種種問題也在我們嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的分析中逐漸浮出水面。

　　1、產(chǎn)品價格過高，沒有與之相匹配的概念支撐。

　　與市場上其他的豬肉相比，A牌綠色豬肉在重量相同的情況下，其價格卻比競爭對手高出0.7—1元/斤。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)：對于豬肉這樣一種消費(fèi)者價格敏感度比較高的產(chǎn)品而言，每斤的價格差在三至五毛錢時，消費(fèi)者往往會掉頭而去，購買其他品牌的豬肉。另外，作為A牌綠色豬肉的主要競爭對手，B牌豬肉的競爭優(yōu)勢較為明顯，其在D市市場也已運(yùn)作多年，同時又是D市市政府指定的放心肉產(chǎn)品，價格上更是比A牌綠色豬肉便宜的多。

　　在接受調(diào)研的消費(fèi)者心里普遍認(rèn)為：綠色豬肉是好，可是放心肉也是好肉啊，而放心肉更便宜，又有政府背景，我們干嘛放著便宜的不買偏買貴的呢？由于沒有正確的概念引導(dǎo)，消費(fèi)者不明白綠色肉與放心肉有什么區(qū)別，此時消費(fèi)者會反問一句：你綠色豬肉憑什么比放心肉貴？所以說，含糊的產(chǎn)品概念導(dǎo)致A牌綠色豬肉高昂的銷售價格沒有強(qiáng)有力的支撐，產(chǎn)品無疑成了空中樓閣，因此，不能形成大量銷售也就不足為奇了。其實(shí)產(chǎn)品并沒有價格高低之分，只有值與不值之分，如何讓A牌肉的價格與價值相符，這是第一道難題。

　　2、專賣店形象陳舊，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

　　專賣店是A集團(tuán)重點(diǎn)銷售渠道，曾經(jīng)為A集團(tuán)的發(fā)展壯大立下過“汗馬功勞”。隨著市場的發(fā)展變化，原有的專賣店形象已不適應(yīng)現(xiàn)今市場，各專賣店建店時間參差不齊，導(dǎo)致形象不統(tǒng)一、老化，雖然該集團(tuán)也有明確的管理辦法和規(guī)定，但并沒有落實(shí)執(zhí)行。我們在專賣店發(fā)現(xiàn)，有的店門頭是“A集團(tuán)專賣店”，有的是“A集團(tuán)xxx專賣店”，大多數(shù)店內(nèi)光線較暗，貨柜由于“年代久遠(yuǎn)”看上去給人較臟的感覺，店內(nèi)布置千差萬別，店內(nèi)貨品陳列雜亂，視覺沖擊力差，店內(nèi)外宣傳物料不統(tǒng)一、不協(xié)調(diào)，起不到硬性包裝的效果，很多店根本就沒有pop。

　　3、終端管理、維護(hù)不到位。

　　在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)：市場開發(fā)人員只負(fù)責(zé)開發(fā)而不管維護(hù)，多數(shù)店一個星期見不到廠方業(yè)務(wù)人員。專賣店布局、分布密度不夠合理，有些店只相距幾百米，有的卻有幾公里，致使專賣店的有效銷售半徑無法最大程度地發(fā)揮作用。終端人員普遍不懂終端銷售技巧，不能吸引、打動新顧客，素質(zhì)急待提高�？颓殛P(guān)系維護(hù)不到位，產(chǎn)品在終端基本沒有首推率，靠自然銷售。終端促銷手段原始，僅僅是靠降價促銷，無促銷品。

　　一個企業(yè)陷入營銷困境的原因不僅僅來自于外部營銷環(huán)境的種種壓力，事實(shí)上更大程度的阻力來源于企業(yè)內(nèi)部管理和營銷結(jié)構(gòu)的不健全。

　　從終端回來之后，兄弟們趕緊脫下了油膩膩的圍裙，又換上了筆挺的西裝，一位兄弟長吁了一口氣說：“西裝，久違了！”我也開玩笑的說，這下子咱們又從屠夫變成大夫了！因?yàn)椋�緊接著我們要把更多的精力很嚴(yán)肅的投入到第二項(xiàng)工作任務(wù)——對A集團(tuán)內(nèi)部營銷管理體系以及其通路渠道建設(shè)問題的深入挖掘中去，這種感覺就像大夫?yàn)椴∪嗽\斷一樣�！斑@倒變相的圓了我的醫(yī)生夢�！绷硪晃恍值茑�喃的說。

　　我們有針對性的為A集團(tuán)設(shè)計了企業(yè)內(nèi)部調(diào)查問卷，共對內(nèi)部員工發(fā)放問卷150份，收回問卷共146份。從這些問卷反饋的結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)了A集團(tuán)在內(nèi)部營銷管理上的一些漏洞和失誤：

　　1、通路開發(fā)淺嘗輒止；

　　對于A集團(tuán)來說，已有的和可利用的銷售通路主要有以下幾種：a、專賣店；b、大賣場；c、中型連鎖超市；d、其他各類商場百貨。雖然A集團(tuán)對這些現(xiàn)有的銷售通路都有所涉及，但很多只是象征性的開發(fā)后即放棄了。比如：D市3000家各類連鎖超市（B、C類店），A集團(tuán)只進(jìn)了400家，而真正能產(chǎn)生銷售的只有幾十家。

　　2、銷售渠道過于單一；

　　在A集團(tuán)現(xiàn)有的銷售渠道中，專賣店所占的比例是最大的，農(nóng)貿(mào)市場店中店的數(shù)量是少之又少，這對于A集團(tuán)而言并不是一件好事。因?yàn)橄�費(fèi)者買菜多是一次性的慣性消費(fèi)，很少有消費(fèi)者專門為了買肉而去買肉，大部分的消費(fèi)者會在買菜的同時一并買肉。換句話說，農(nóng)貿(mào)市場店中店將是A牌綠色豬肉最重要的銷售陣地之一。而目前的A集團(tuán)只做專賣店，而不去進(jìn)行對農(nóng)貿(mào)市場店中店的開發(fā)，這無疑是其銷售渠道拓展的一大失誤�！�

　　3、內(nèi)部管理問題較多。

　　通過這一段時間對A集團(tuán)員工的深入了解和他們填寫的企業(yè)內(nèi)部調(diào)查問卷上，我們發(fā)現(xiàn)了A集團(tuán)很多的管理問題：由于內(nèi)部管理制度的不健全，員工普遍積極性較低，機(jī)構(gòu)重疊，部門職能劃分不明確、缺少有效銜接與配合，各自為政。薪酬與所承擔(dān)的工作不匹配，員工抱怨較多、消極怠工，營銷人員流失嚴(yán)重，沒有一支穩(wěn)定的銷售隊伍。價格、倉儲、物流體系等不能充分的為市場、為銷售工作很好的服務(wù)。對市場、外部信息和競爭對手了解甚少。

　　將近一個月的時間過去了，我和兄弟們也經(jīng)歷了從屠夫到大夫的角色轉(zhuǎn)變，換來的是對A集團(tuán)有限公司現(xiàn)有營銷問題的清晰把握。雖然這一個月的時間我們沒有心情去吃海鮮，但是我們依然覺得充實(shí)和快樂，同時一句口號一直在我們的心里回響著，那就是：把A集團(tuán)有限公司的營銷改革進(jìn)行到底！

　　首先要解決的是產(chǎn)品概念的推廣問題。之前我們分析過，產(chǎn)品的推廣面前存在著“三座大山”，一是消費(fèi)者不明白綠色豬肉比放心肉強(qiáng)在哪里；二是消費(fèi)者沒有興趣去慢慢了解放心肉與綠色肉的詳細(xì)指標(biāo)與區(qū)別，要有一個形象的說法；三是產(chǎn)品的高價格得不到有力的支撐。

　　要搬掉的第一座大山就是將綠色肉與放心肉的標(biāo)準(zhǔn)公布于眾，現(xiàn)在市場上衛(wèi)生檢疫合格的放心豬肉只能保證其豬肉的肉源沒有病豬死豬，但是對豬肉中是否含有：催長劑、催肥劑、瘦肉精、激素和抗生素等不做硬性檢測。而“綠色豬肉”是指從選種、豬源、飼料、飼養(yǎng)環(huán)境、檢疫到屠宰等所有環(huán)節(jié)都按照國家相關(guān)衛(wèi)生部門制定的綠色技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來的安全、衛(wèi)生、品質(zhì)優(yōu)良的豬肉產(chǎn)品，絕不含農(nóng)殘、藥殘和對人體有害的添加劑，長期食用對人體更安全、更健康。根據(jù)這一問題，我們在終端強(qiáng)化科普宣傳，科普的重點(diǎn)就是綠色肉與放心肉的區(qū)別。在此基礎(chǔ)上，為了搬掉第二座大山，我們將放心肉統(tǒng)稱為化學(xué)肉，將綠色肉統(tǒng)稱為天然肉。之所以叫天然肉，一是綠色肉的叫法給人的感觀不舒服，二是用天然與化學(xué)的概念使放心肉與綠色肉的區(qū)別更形象。第三座大山最難，雖然通過前兩個手段解決了標(biāo)準(zhǔn)與概念的問題，但很多消費(fèi)者雖然知道天然肉比化學(xué)肉好，但價格的差距還是讓他們選擇放心肉，怎么辦？如何進(jìn)一步的挖掘這部分人的購買潛力？只有一個辦法：恐嚇！　

　　在這個問題上，我們采取了保健品的市場操作方法——“高空轟炸”和“地面進(jìn)攻”相結(jié)合：一方面運(yùn)用大量的科普軟文在D市的強(qiáng)勢媒體上進(jìn)行恐嚇訴求，比如“為什么家庭主婦會越來越胖？”、“瘦肉精中毒事件大揭密！”等恐嚇性軟文，以發(fā)生在他們身邊的實(shí)例告之其由于不慎重食用豬肉制品會造成多么觸目驚心的后果，并把這一類問題統(tǒng)稱為——“化學(xué)豬肉”帶來的問題；另一方面，運(yùn)用事件營銷的方法在D市舉行大型公關(guān)活動——“豬肉擂臺賽”，邀請廣大市民現(xiàn)場參與該活動，通過豬肉的顏色、煉油時的香味以及做熟以后的口感等方面的對比，學(xué)會辨認(rèn)誰家的豬肉是“綠色豬肉”，誰家的豬肉是“化學(xué)豬肉”，并聯(lián)系當(dāng)?shù)仉娨暸_進(jìn)行現(xiàn)場采訪和后期的報道。

　　這次事件營銷的策劃思路來源于消費(fèi)者，其親身消費(fèi)經(jīng)歷點(diǎn)亮了我們的靈感。在我們“操刀賣肉”的時間里，有一位老太太不止一次的到專賣店來買肉。很顯然，她是我們最忠誠的客戶，我們在跟她閑聊時問她，為什么總是買A牌豬肉？老太太的話匣子一下就打開了。她說：“以前我也不買的，你們這肉太貴了！可是我兒媳婦總是讓我買這里的肉，說這兒的肉好、干凈。后來我買回去以后，覺得就是不錯。因?yàn)槲覀兗颐看钨I肉都要煉油渣，自從買了A牌豬肉以后，煉油渣時的味道特別的純，非常香，跟以前的肉絕對是兩個感覺。所以我覺得雖然肉貴了點(diǎn)，但吃著放心，感覺挺值的�！边@時候旁邊一位中年婦女也說：“就是的，現(xiàn)在咱這市場上的有些肉確實(shí)不好，買回去做熟了以后吃起來口感特散，不好吃。他們這店里的肉做菜口感特別好，我們家一直吃這兒的肉�！�

　　消費(fèi)者的聲音是最真實(shí)的市場反饋，但像她們一樣對A牌豬肉已經(jīng)形成忠誠消費(fèi)的消費(fèi)者畢竟還是少數(shù)。不過吸引她們購買A牌豬肉的這兩個方法，即——煉油聞香和口感辨別，在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品識別并形成認(rèn)知從而最終接受產(chǎn)品方面還是非常有說服力的，因?yàn)榉椒ê唵�，見效快，可以很快的和競爭對手們形成區(qū)隔，凸現(xiàn)出我們的強(qiáng)勢產(chǎn)品力。于是，在全市范圍內(nèi)搞一次“豬肉擂臺賽”，形成新聞熱點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)輿論的事件營銷思路就此應(yīng)運(yùn)而生。

　　不出我們所料，整個活動在D市的確引起了不小的轟動，一時間 “天然豬肉”成了D市市民茶余飯后的談資，這在很大程度上提高了A牌綠色豬肉的知名度，強(qiáng)化了綠色豬肉的概念，同時對其產(chǎn)品美譽(yù)度的塑造也起到了很大的促進(jìn)作用。

　　趁著綠色豬肉的輿論熱度還沒有降溫的時候，第二步推廣行動——擴(kuò)大售點(diǎn)招商，也開始上馬。在招商之前我們對A集團(tuán)招商工作相關(guān)負(fù)責(zé)人提出建議：不能再犯以前銷售渠道過于單一的錯誤，這次招商不光是要招專賣店，同時農(nóng)貿(mào)市場的店中店也將成為這次招商的重中之重。

　　依此類推，一些手頭少有積蓄的小業(yè)主是這次招商的主要對象。他們的加盟心理不同于那些在市場上摸爬滾打多年的經(jīng)銷商，對于這些小業(yè)主而言，最關(guān)心的是自己的投入如何能夠最少，風(fēng)險能夠最低，而收益卻又能最穩(wěn)定。摸清了這些心理之后，一篇極為煽情的招商廣告在D市的強(qiáng)勢招商媒體上登了出來：如何能夠長久穩(wěn)定的賺錢？廣告刊登之后我們曾經(jīng)幾次嘗試著打進(jìn)招商熱線，結(jié)果都是以失敗而告終，因?yàn)闊峋�一直處于占線狀態(tài)。可喜的是，招商效果一如先期預(yù)料的一樣好。

　　緊接著，為了配合招商工作和現(xiàn)有專賣店的銷售推廣，我們?yōu)锳集團(tuán)有限公司制定了一套單店推廣計劃。這套計劃主要是以社區(qū)推廣宣傳活動為主，其主要目的是對目標(biāo)消費(fèi)者尤其是消費(fèi)意見領(lǐng)袖多角度進(jìn)行說服教育，使他們深入接受產(chǎn)品概念，為加盟店的銷量上升打基礎(chǔ)，同時建立加盟店及其周邊社區(qū)的營銷數(shù)據(jù)庫，為日后的各種公關(guān)或相關(guān)活動收集資料。在這個計劃里，我們提出打破傳統(tǒng)坐在店里賣肉的慣例，走出去賣豬肉的新思路以及５′Ｓ社區(qū)推廣體系：

　　第一步　意見領(lǐng)袖：

　　在確定所需推廣支持的加盟店后，首先集合盡量多的社區(qū)相關(guān)意見領(lǐng)袖組織和人員（如物業(yè)、居委會、街道辦事處等）舉行統(tǒng)一的企業(yè)生產(chǎn)加工車間的參觀活動，并給予適當(dāng)?shù)莫剟�，如購物券、少量贈品等，激發(fā)他們的興趣。為日后的各項(xiàng)工作做好充分的鋪墊，并能充分發(fā)揮他們的領(lǐng)袖意見的傳播效果。

　　第二步　社區(qū)展示：

　　在意見領(lǐng)袖參觀企業(yè)的生產(chǎn)加工基地后，必然能增加在其社區(qū)進(jìn)行各種推廣活動的合作意向，這時及時跟進(jìn)，進(jìn)行重點(diǎn)社區(qū)內(nèi)的展示推廣活動。

　　第三步　宣傳入戶：

　　在社區(qū)展示的同時，由企業(yè)的相關(guān)人員或促銷員，或者協(xié)調(diào)社區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員進(jìn)行逐戶發(fā)放《致社區(qū)居民的一封信》和企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料。

　　第四步　會議營銷（流程如下）：

　　1、主持人宣布會議開始，介紹與會嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)。

　　2、社區(qū)或街道領(lǐng)導(dǎo)講話，對本次活動的目的和意義予以闡述。

　　3、進(jìn)入主題，由相關(guān)嘉賓或?qū)＜抑v解食品安全知識，側(cè)重于肉食。

　　4、由企業(yè)專業(yè)人員介紹企業(yè)與產(chǎn)品知識。

　　5、介紹社區(qū)周邊企業(yè)加盟店。

　　6、現(xiàn)場問答。

　　7、發(fā)放禮品、贈券或宣傳品等。

　　8、與會人員參觀生產(chǎn)基地。

　　注：是否參觀可參考以下標(biāo)準(zhǔn)：

　　a、社區(qū)消費(fèi)檔次是否理想；

　　b、此社區(qū)是否在相距最近的加盟店銷售半徑之內(nèi)；

　　c、周邊環(huán)境及各方面因素綜合考慮。

　　9、會議結(jié)束：

　　第五步　推廣跟進(jìn)。

　　對整體加盟店進(jìn)行一輪社區(qū)推廣或針對具體的情況也可隨時對部分不理想的加盟店再次進(jìn)行社區(qū)展示和宣傳入戶的跟進(jìn)推廣活動，確保開一家，活一家，火一家。

　　在社區(qū)推廣的執(zhí)行過程中，帶領(lǐng)意見領(lǐng)袖參觀生產(chǎn)基地是重頭戲之一。在我們試運(yùn)行的一個重點(diǎn)小區(qū)里，組織了60多名與會的小區(qū)居民參觀了生產(chǎn)基地，并在此過程中把綠色豬肉的概念對其進(jìn)行針對性宣傳，很多小區(qū)居民都在潛移默化中接受了我們的概念，而且在生產(chǎn)基地60多名被邀請的小區(qū)居民紛紛現(xiàn)場購買A牌綠色豬肉及其系列產(chǎn)品，現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)銷售額2210元！這樣喜人的成績證明了一點(diǎn)，那就是我們的推廣策略是完全正確的。

　　這其中還發(fā)生了一個“有驚無險”的故事，姑且讓我們稱之為花絮吧。在社區(qū)推廣活動執(zhí)行之前，我們已經(jīng)和A集團(tuán)市場推廣負(fù)責(zé)人達(dá)成共識，那就是活動氣氛盡量不要商業(yè)化太濃，比如一上來就宣傳A集團(tuán)如何如何、A牌綠色豬肉如何如何、這樣很可能會引起社區(qū)居民的反感�；顒又黝}要以公益性為主，主要是給小區(qū)居民講解食品衛(wèi)生方面的知識，在不經(jīng)意間穿插企業(yè)和產(chǎn)品宣傳。會議開始的時候，專家的講解和把控現(xiàn)場氣氛的能力都很不錯，一切也如我們預(yù)想的一樣順利。但是在發(fā)放禮品的時候還是出了點(diǎn)小“花絮”：一位來領(lǐng)禮品的中年婦女正是我們在專賣店調(diào)研時遇到的那位，她看了看我們，突然間說道：“哎，你們不是A集團(tuán)專賣店的那幾個人嗎？怎么也在這里�。课覀冞@些獎品是不是還要花錢買��？你們是不是順便來推銷的��？”一連串的問題脫口而出，當(dāng)時兄弟們一下子愣在那里了，我趕緊把這次的活動主題和意義又跟這位中年女性解釋了一遍，加上當(dāng)時現(xiàn)場氣氛比較熱烈，她也沒有深究什么，事情就這樣過去了。后來回憶起來兄弟們還開玩笑的說，當(dāng)時好像有一種“騙局”穿幫的感覺。好在活動非常成功，這點(diǎn)小小的意外倒也無傷大雅。

　　對于內(nèi)部管理問題，我們針對A集團(tuán)實(shí)際情況，對其營銷管理架構(gòu)和管理體系進(jìn)行了一場大手術(shù)：

　　保留營銷中心原有的市場部、銷售部，并完善和強(qiáng)化二部職能。將游離于營銷中心之外的倉庫劃歸營銷中心，與配送車隊、配送中心合并組建儲運(yùn)配送部。取消原有的結(jié)算中心，將貨品結(jié)算工作移交給市場營銷人員，保留結(jié)算中心的市場督察職能，擴(kuò)編為審計監(jiān)察部。由各部門經(jīng)理和營銷中心總監(jiān)及財務(wù)部經(jīng)理組成價格領(lǐng)導(dǎo)小組，對不同時期的產(chǎn)品價格做出相應(yīng)調(diào)整。設(shè)營銷總監(jiān)助理，協(xié)調(diào)日常各部門的工作。

　　各部門人員配備到位后，制定完整、詳細(xì)、合理的營銷管理流程、工作流程，明確各部門的責(zé)、權(quán)、利，建立健全相關(guān)的獎懲、晉升制度。

　　結(jié)束了三個月的D市之旅，我和兄弟們帶著一身的疲憊和產(chǎn)品成功推廣后的喜悅回到了北京。半個月之后，我再次接到了A集團(tuán)有限公司營銷總監(jiān)劉先生的電話。劉先生在電話里興奮的對我說：“王總，現(xiàn)在A牌綠色豬肉以及其系列產(chǎn)品在D市的銷售非常地好，專賣店和店中店開發(fā)維護(hù)成效也是非常喜人。我們企業(yè)內(nèi)部人員進(jìn)行了一個初步的估算，保守估計今年的銷售額可以從去年的5000萬突破至2.5個億！集團(tuán)老總讓我代表他和公司全體員工向您表示萬分的感謝！”聽到這些，電話這頭的我欣慰地笑了。

　　放下電話以后，我走出辦公室，去辦另一件“大事”：到南粵海鮮酒樓去訂一桌海鮮。因?yàn)槲掖饝?yīng)弟兄們回來之后請他們吃飯，把這次D市之行的虧空給他們補(bǔ)回來。